Сам факт производства товара еще не дает понимания его реальной себестоимости, пока не учтены упаковка, хранение, доставка, продвижение и затраты на продажу. Эти расходы появляются уже после выпуска продукции. Без них невозможно рассчитать маржинальность, определить итоговую себестоимость продаж и вообще понять, приносит ли продукт реальную прибыль.
Разберемся, что такое коммерческие расходы, что в них входит и как их правильно определить.
Что такое коммерческие расходы
Коммерческие расходы — это затраты, которые появляются после завершения производства и связаны с продажей товара или услуги. Сюда относят упаковку, доставку, рекламу, хранение на складе и другие действия, нужные для того, чтобы покупатель получил продукт.
В бухучете такие затраты включают в полную себестоимость продаж. В налоговом учете, согласно статьям 318 и 319 НК РФ, их учитывают как расходы на продажу. Они уменьшают налоговую базу либо сразу при списании, либо распределяются между реализованными товарами и остатком на складе — если это закреплено в учетной политике компании.
Чем коммерческие расходы отличаются от производственных и внереализационных
Разница между тремя видами расходов связана с тем, когда они возникают и как влияют на себестоимость.
Производственные расходы формируют стоимость выпуска. К ним относят:
- сырье;
- работу оборудования;
- оплату труда;
- амортизацию;
- затраты на энергию.
Чтобы корректно рассчитать затраты на оплату труда и не допустить ошибок в учете рабочего времени, компаниям поможет система БОСС Контроль — она автоматизирует расчеты, снижает нагрузку на бухгалтерию и экономит время.
Коммерческие расходы предприятия появляются после того, как продукция уже готова. Это затраты на подготовку товара к продаже, его доставку и оформление сделки.
Внереализационные расходы не относятся к производству и продаже. Сюда входят штрафы, проценты, курсовые разницы, претензионная работа и другие операции, возникающие за пределами основной деятельности.
Что входит в коммерческие расходы
Коммерческие расходы формируются из тех статей затрат, которые обеспечивают реализацию товара или услуги. Конкретный состав зависит от отрасли и учетной политики, но есть общая логика в том, что относится к коммерческим расходам.
Обязательные статьи:
- упаковка, маркировка и подготовка продукции к отгрузке — материалы, расходные элементы, услуги упаковки;
- хранение на складе готовой продукции, включая аренду, стеллажи, оборудование, охрану;
- погрузочно-разгрузочные работы, включая услуги компаний-подрядчиков;
- доставка товара покупателю: автотранспорт, курьерские службы, страхование грузов;
- маркетинг, связанный именно с продажей товаров или услуг: промоакции, таргетированная реклама, продвижение на маркетплейсах;
- комиссии агентов, дистрибьюторов, торговых представителей;
- оформление сделок — банковские комиссии за расчеты, услуги операторов ЭДО;
- расходы на отдел продаж: заработная плата, CRM, телефония, сервисы аналитики.
Особенности по видам деятельности: производство, торговля, услуги, заготовка
Производство
В производственных компаниях коммерческие расходы формируются вокруг того, чтобы довести готовую продукцию до покупателя без потерь. Сюда входят материалы для упаковки (гофрокороба, стретч, пломбы, палеты), маркировка, хранение готовой продукции на складе, температурный режим, охрана, внутризаводская логистика. Отдельный блок — доставка до дилеров, распределительных центров, монтажных бригад или конечных покупателей. Значительную долю составляют погрузочно-разгрузочные работы, перевозка крупногабаритных изделий, страхование грузов и обязательные виды рекламы, например, инструкции, технические каталоги, маркетинговое сопровождение продукции.
Торговля
У торговых компаний структура коммерческих расходов шире и динамичнее. Помимо логистики между складами и торговыми точками, добавляются комиссии маркетплейсов, услуги по выкладке товара, закупка POS-материалов (рекламные плакаты, буклеты и т. д), продвижение на площадках, участие в акциях, платное повышение рейтинга карточек товаров, бонусы продавцам, рекламные кампании. В офлайн-торговле появляются затраты на оформление витрин, аренду торговых мест, обслуживание терминалов. В оптовой торговле — расходы на работу торгового персонала, представительские выезды, каталоги, поддержание ассортимента у партнеров.
Услуги
Здесь в коммерческие расходы попадают зарплаты менеджеров, подписки на CRM-системы, рекламные кабинеты и аналитические сервисы, лидогенерация, поддержка сайта и консультационных каналов. Если услуги оказываются на выезде, добавляются транспортные расходы, экипировка специалистов и страхование оборудования.
Заготовительная деятельность
У этого направления самая специфичная структура коммерческих затрат. После закупки сырья компания несет расходы на сортировку, очистку, подготовку партий, временное хранение, упаковку, формирование единиц отпуска, взвешивание и перевозку к месту дальнейшей реализации или переработки. Сюда же включаются услуги сторонних лабораторий (качественный анализ сырья), аренда площадок для хранения, услуги экспедиторов, страхование грузов и оформление сопроводительных документов.
Как определяются коммерческие расходы
Коммерческие расходы сначала формируются по фактическим затратам, а затем компания включает их в себестоимость продаж. Метод фиксируется в учетной политике и влияет на финансовый результат по периодам. Если расход списывается полностью, он уменьшает прибыль текущего месяца. Если распределяется, часть ложится в себестоимость реализованных товаров, а часть остается в остатках на складе (или в незавершенке), снижая колебания себестоимости между периодами.
Зная, как рассчитываются коммерческие расходы, можно увидеть реальную маржинальность по каждому периоду и продукту.
Полное списание vs частичное распределение
Полное списание. Все расходы месяца относят на счет продаж и признают сразу. Подходит, если коммерческие затраты не зависят от объема остатков (услуги маркетинга, работа отдела продаж, комиссии банков).
Частичное распределение. Расходы делят между реализованной продукцией и остатками. Используют базу распределения — стоимость товаров, объем, массу, габариты, человеко-часы сотрудников, количество заказов. Такой метод выравнивает себестоимость, и его в основном применяют, если у компании большие склады, дорогая логистика, сложная подготовка продукции.
Метод распределения должен быть одинаковым внутри группы товаров и использоваться последовательно, без частых изменений между периодами.
Пример расчета
Шаг 1: определяем коэффициент распределения:
240 000 / 4 000 000 = 0,06
Шаг 2: сколько коммерческих расходов приходится на проданный товар:
3 000 000 × 0,06 = 180 000 рублей
Шаг 3: сколько остается в остатках на складе:
240 000 – 180 000 = 60 000 рублей
В результате 180 000 рублей включаются в себестоимость продаж, 60 000 рублей переходят в следующий месяц вместе с товарными остатками.
Как оптимизировать коммерческие расходы
Анализ структуры, логистики и эффективности рекламы
В логистике проверяют длину маршрутов, дробление поставок, частоту отгрузок, загрузку транспорта, условия сторонних перевозчиков. Нередко большую часть коммерческих расходов создают излишние точки перегрузки, невыгодные тарифы, возвратные рейсы, отсутствие консолидации партий.
На складах оценивают стоимость хранения готовой продукции, оборудование, объем складских площадей, издержки на погрузку-разгрузку. Избыточные площади, длительные сроки хранения или частые перемещения между складами увеличивают расходы, при этом прямого положительного влияния на продажи не оказывают.
Анализируется маркетинг и продвижение конкретно по ROI. Нужно понять, какие из них дают продажи, какие работают на удержание, а какие только увеличивают затраты. Для торговли и маркетплейсов дополнительно анализируют комиссии, стоимость размещения, платные продвижения, участие в акциях.
ROI — это главный финансовый коэффициент для оценки эффективности вложений. Он измеряет уровень дохода или убытка, полученного от инвестиции, относительно ее стоимости.
Агентские выплаты, услуги торговых представителей, сервисные сборы — все это растет пропорционально обороту. После пересмотра или замены модели (фикс vs процент) в некоторых случаях можно получить ощутимый эффект.
Автоматизация и пересмотр учетной политики
Коммерческие расходы формируют итоговую себестоимость. Их состав и правильно выбранный метод распределения позволяет понять, сколько компания зарабатывает на каждом товаре или услуге, чтобы оценивать реальные результаты продаж.
Что нужно для пересмотра учетной политики:
- Автоматизировать расчеты. Внедрение CRM, ERP-систем и модулей управленческого учета позволяет автоматически распределять коммерческие расходы между товарами, рассчитывать маржинальность по SKU, контролировать загрузку логистики и расходы на рекламу в разрезе каналов.
- Проанализировать методы списания. Иногда выгоднее перейти на распределение расходов, чтобы себестоимость не прыгала между месяцами. В других случаях, напротив, полное списание дает более честную картину для управленческого анализа.
- Скорректировать базу распределения расходов. Если коммерческие затраты распределяют одним универсальным коэффициентом, себестоимость не отражает реальную картину. К разным товарам нужен свой подход, поэтому базу распределения выбирают по характеристикам конкретной группы. Это может быть, например, вес, объем, стоимость партии или количество заказов.